O Gestor Comercial

Você assumiu o cargo de gerente de vendas e precisa ajudar a equipe a vencer os desafios da área. E agora? Para começar é preciso ter a noção que vender é uma arte e como toda arte, exige cuidados, técnicas e talento. Vender vai muito além de oferecer o produto ao cliente. É preciso encantar, proporcionar uma experiência positiva e inesquecível. Por isso, a capacitação de uma equipe de alta performance é um fator fundamental para o alcance das metas da empresa. Para realizar um programa de treinamento será necessário fazer um levantamento de necessidades e criar um programa de capacitação e treinamento dos funcionários, de acordo com a função de cada um dentro do processo de venda e pós-venda, procurando aumentar a segurança nas operações  e alinhar a motivação da equipe aos objetivos da empresa. Para melhor exemplificar, isto pode ser feito seguindo o modelo recomendado pelo SEBRAE, que consiste em quatro fases e os fatores a serem avaliados e decididos em cada um

"O empreendedor é aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma visão futura da organização."  Dornelas Com este artigo quero te incentivar a buscar seu talento empreendedor, seja para a vida profissional ou pessoal. Pode ser para abrir um negócio, fazer um curso, passar num concurso público, mudar de país ou para progredir na sua profissão. Nunca é tarde para ter uma atitude empreendedora! Não me considerava um empreendedor. Talvez porque eu tivesse uma visão muito limitada sobre o assunto. Quando busquei me profissionalizar na área de gestão, comecei a perceber que era sim empreendedor, mas não sabia. Ou melhor, não havia tido acesso a uma educação que me ajudasse a desenvolver essa competência, mas fui atrás e fiquei maravilhado.  A graduação, os cursos de atualização,   palestras, a experiência de gerir um negócio, os contatos com o SEBRAE e outras instituições de apoio às empresas, abriram um portal de desafios, oportunidades, c

C onsenso entre quase todos os autores, estudiosos e empreendedores, o cliente é o foco das ações da empresa.   “O grande propósito de uma empresa é conquistar e preservar clientes” .   Peter Drucker  Então por que muitas vezes somos tão mal atendidos? Em 2017, segundo pesquisa da Global Consumer Pulse , feita pela  Accenture  Strategy  e divulgada pela revista EXAME, as empresas brasileiras perderam R$ 401 bilhões  por mau atendimento.  65% dos consumidores se dizem frustrados quando as empresas deixam de entregar experiências de compras relevantes e personalizadas. Uma tirinha expressa bem essa verdade: Foi por mau atendimento na loja física que comecei a comprar pela Internet. E comecei com uma máquina de lavar, para a qual obtive um desconto de R$ 300 e ainda recebi em casa, perfeitamente.  Outro dia, entretanto, resolvi procurar junto com meu marido uma pipoqueira elétrica. Estávamos em clima de férias, era inverno, tínhamos uma lista de filmes, faltava s

Todo estudante de administração aprendeu sobre a pirâmide da hierarquia das necessidades proposta há décadas por Abraham Harold Maslow, um psicólogo americano. Segundo ele, o comportamento motivacional é explicado pelas necessidades humanas.  Mas e se alguém resolvesse rever essas necessidades? Sim, alguém fez isso. E este é o resultado: Eric Almquist, especialista em analytics da consultoria Bain & Company, propõe outra hierarquia que permita às empresas criar valor para os consumidores. Após quatro anos de pesquisas, Eric Almquist, head de analytics da consultoria Bain & Company, propôs um redesenho da pirâmide de necessidades humanas que o psicólogo Abraham Maslow desenvolveu em meados da década de 1950. Segundo Almquist, no século 21 há 30 necessidades que, se adequadamente atendidas, levam à criação de valor para os consumidores e, portanto, para as empresas que os servem. Para confirmar se o atendimento dessas necessidades melhora de fato

A capacidade de negociar é uma das mais importantes no contexto profissional e pessoal. Não apenas os grandes executivos negociam, ao contrário, todos negociam constantemente tanto na vida profissional como pessoal, negocia-se com familiares, colegas de trabalho, amigos.  Sendo assim, desenvolver essa habilidade é de suma importância para qualquer gestor. A seguir, apresento alguns pontos que considero serem os mais importantes no processo de negociação. 1.   Planejamento Toda negociação deve ser previamente planejada e ter um enfoque sistêmico, ou seja, deve-se pensar na empresa como um todo, vislumbrando seus sistemas, processos e indivíduos. O planejamento, segundo os autores Martinelli, Nielsen e Martins (2010), serve para: - Definir objetivos ou resultados pretendidos - Definir meios para possibilitar a realização de resultados - Interferir numa realidade para passar de uma situação conhecida para outra desejada dentro de um intervalo de tempo; - Tomar decisões no prese