Negociação: 04 passos essenciais.

A capacidade de negociar é uma das mais importantes no contexto profissional e pessoal. Não apenas os grandes executivos negociam, ao contrário, todos negociam constantemente tanto na vida profissional como pessoal, negocia-se com familiares, colegas de trabalho, amigos.  Sendo assim, desenvolver essa habilidade é de suma importância para qualquer gestor. A seguir, apresento alguns pontos que considero serem os mais importantes no processo de negociação.

1. Planejamento

Toda negociação deve ser previamente planejada e ter um enfoque sistêmico, ou seja, deve-se pensar na empresa como um todo, vislumbrando seus sistemas, processos e indivíduos. O planejamento, segundo os autores Martinelli, Nielsen e Martins (2010), serve para:
- Definir objetivos ou resultados pretendidos
- Definir meios para possibilitar a realização de resultados
- Interferir numa realidade para passar de uma situação conhecida para outra desejada dentro de um intervalo de tempo;
- Tomar decisões no presente que afetem o futuro, buscando diminuir sua incerteza.

O planejamento na prática consiste na coleta de informações, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir durante o processo. 

Entrar numa negociação sem ter em mente de forma clara, metódica e organizada do que se busca, pode ser um passo para o fracasso.

2. Desenvolver um perfil de negociador

Quem pretende negociar e obter sucesso precisa buscar as seguintes habilidades essenciais:

- Concentrar-se nas ideias;
- Discutir as proposições;
- Proporcionar alternativas a outra parte;
- Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
- Apresentar propostas concretas;
- Saber falar e ouvir;
- Colocar-se no lugar da outra parte;
- Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
- Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; e
- Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

3. Estudar o perfil psicológico dos envolvidos.

Avaliando o perfil psicológico, podemos pensar no estilo de negociação a ser adotado para a solução de conflitos e o alcance dos objetivos. Verificar se as partes envolvidas tem apresentado resistência, se estão  inseguros, com medo, ou ansiosos ou se tem um perfil inflexível. 

Um dos modelos mais usados por autores sobre o tema de tipos psicológicos na solução de conflitos é o “Modelo de Jung” que define quatro estilos básicos e macros utilizados na negociação e suas características: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.  A seguir estão citados os detalhes de cada estilo segundo Martinelli e Almeida (1997):

Restritivo: Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte. Durante a negociação, aquele que utiliza esse estilo vale-se da coerção, do medo e da ameaça. 

Ardiloso: É cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. É concentrado nos procedimentos e regras e acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Durante a negociação, utiliza como táticas a abstenção, o adiamento e o atraso. 

Amigável: É simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo. Utiliza-se da cordialidade e da paciência. 

Confrontador: É cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Ao mesmo tempo em que contesta, busca chegar a um acordo. Utiliza com táticas um misto de colaboração e confronto. 

Assim, ao compreender o estilo dos negociadores é possível também entender seus impulsos e atitudes, o que torna possível a definição de melhores táticas para serem utilizadas na negociação. Para cada tipo psicológico pode ser adotado um estilo de negociação.

4. Ética

A negociação perfeita é aquela onde ambas as partes podem ganhar. Portanto, toda negociação deve estar baseada num processo ético, transparente e sem barreiras.  É a ética que faz a diferença positiva na vida, no trabalho e nos negócios, tendo estreita relação com as estratégias de marketing, como afirma Matos (2012).  

Ainda é possível, dentre as formas de atuar numa negociação, envolver uma terceira parte na resolução de conflitos, como um mediador, árbitro, conciliador ou consultor. 

Finalmente, baseado na experiência de mais de 10 anos em atividades comerciais, eu diria que é preciso ter o valor do que se está negociando. Foram inúmeras vezes as quais fui desmotivado a negociar, porque segundo a equipe a resposta já era “não”, mas ao final foi possível obter um “sim”. Sempre vamos com algo de valor para uma negociação e sempre é possível obter um resultado, seja imediato ou em um determinado tempo. Que possamos prosseguir no desenvolvimento nesta arte e assim todos ganharemos. 

Boas negociações!

Alex Sá

Gestor Comercial

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Fontes consultadas:

MARTINELLI, D.P., ALMEIDA, A P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1997.

MARTINELLI, D.P.; NIELSEN, F.A.G.; MARTINS, T.M. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª edição - São Paulo: Saraiva, 2010.

MATOS, Francisco Gomes. Ética na Gestão Empresarial. São Paulo: Saraiva, 2012.

ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional. 11ª edição – São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.