A nova pirâmide de necessidades

Todo estudante de administração aprendeu sobre a pirâmide da hierarquia das necessidades proposta há décadas por Abraham Harold Maslow, um psicólogo americano. Segundo ele, o comportamento motivacional é explicado pelas necessidades humanas. 

Mas e se alguém resolvesse rever essas necessidades? Sim, alguém fez isso. E este é o resultado:

Eric Almquist, especialista em analytics da consultoria Bain & Company, propõe outra hierarquia que permita às empresas criar valor para os consumidores.

Após quatro anos de pesquisas, Eric Almquist, head de analytics da consultoria Bain & Company, propôs um redesenho da pirâmide de necessidades humanas que o psicólogo Abraham Maslow desenvolveu em meados da década de 1950. Segundo Almquist, no século 21 há 30 necessidades que, se adequadamente atendidas, levam à criação de valor para os consumidores e, portanto, para as empresas que os servem.

Para confirmar se o atendimento dessas necessidades melhora de fato o desempenho das empresas, a Bain & Company realizou uma pesquisa com 10 mil pessoas sobre 50 empresas dos Estados Unidos, relacionando as 30 necessidades propostas com o NPS das companhias (o índice de satisfação dos consumidores criado por Fred Reichheld) e o crescimento de seu faturamento. Os respondentes indicaram em que medida suas necessidades eram atendidas com notas de 1 a 10.

Empresas que receberam no mínimo nota 8 em quatro ou mais elementos de valor de pelo menos 50% dos respondentes apresentaram NPS quatro vezes superior e crescimento das vendas três vezes maior do que aquelas que ganharam 8 em um único elemento de valor.

A pirâmide dos 30 elementos de Almquist foi concebida para uso com os consumidores, mas talvez possa ser utilizada para motivar colaboradores, como é a de Maslow.

Estamos vivenciando as grandes mudanças pelas quais a humanidade tem passado. Por esta razão, considero muito importante e interessante a pesquisa científica, a organização e a divulgação dos resultados.  

Quando li sobre esta nova proposta, imaginei as inúmeras aplicações no planejamento de vendas e nas ações de marketing. Uma forma mais atual e contextualizada para analisar as necessidades humanas.  Esta pode vir a ser uma excelente ferramenta para ajudar a entender e satisfazer as necessidades de nossos clientes.

Por fim, quem desejar se aprofundar  no assunto pode procurar pelas pesquisas de Eric Almist nas fontes citadas abaixo. 

Até a próxima gestores!

Alex Sá
Gestor Comercial

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Fontes consultadas:

https://www.bain.com/our-team/eric-almquist

https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value

http://www.revistahsm.com.br/lideranca-e-pessoas/nova-piramide-de-necessidades/