Passo a passo para treinar uma equipe de vendas de alta performance.
Você assumiu o
cargo de gerente de vendas e precisa ajudar a equipe a vencer os desafios da
área. E agora?
Para começar é preciso
ter a noção que vender é uma arte e como toda
arte, exige cuidados, técnicas e talento. Vender vai muito além de oferecer o
produto ao cliente. É preciso encantar, proporcionar uma experiência positiva e inesquecível. Por isso, a capacitação de uma equipe de
alta performance é um fator fundamental para o alcance das metas da empresa.
Para realizar um
programa de treinamento será necessário fazer um levantamento de necessidades e
criar um programa de capacitação e treinamento dos funcionários, de acordo com
a função de cada um dentro do processo de venda e pós-venda, procurando
aumentar a segurança nas operações e alinhar a motivação da equipe aos objetivos da empresa.
Para melhor exemplificar, isto pode ser feito seguindo o
modelo recomendado pelo SEBRAE, que consiste em quatro fases e os fatores a serem avaliados e decididos em cada um:
FASE 1
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Determinação das
necessidades de capacitação
|
Gestão
e planejamento estratégico.
Relatório
do Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC).
Pesquisa
de clima.
Entrevista
de desligamento.
Formulários
apropriados.
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FASE 2
|
Programa de capacitação
|
Quem
deve ser capacitado?
O
conteúdo da capacitação
Como se
deve ser a capacitação: aula, estágio, seminário, rodízio de funções etc.
O
período em que deverá ocorrer a capacitação
Onde
será a capacitação: interna ou externa.
Quem
fará a capacitação – alguém da empresa ou uma entidade externa.
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FASE 3
|
Execução da
capacitação
|
No
próprio local de trabalho.
Pela própria liderança ou colega mais experiente (aprender fazendo).
Capacitação
externa (in company ou fora da
empresa).
|
FASE 4
|
Avaliação dos resultados
da capacitação
|
Avaliação
de reação: Mede como os colaboradores reagiram ao programa (prova escrita ou
oral).
Avaliação
de aprendizagem: Mede os conhecimentos ou habilidades (prova escrita ou
oral). Mais apropriado para cursos
financeiros e técnicos.
Avaliação
comportamental: Aplicada alguns meses após o curso, visando medir a mudança
de comportamento.
|
É importante salientar que capacitar e desenvolver é um processo, deve ser contínuo e com metas bem definidas. Como resultado, deve ser esperado:
- Excelência do trabalho;
- Produtividade;
- Qualidade;
- Utilização adequada dos equipamentos; e
- Satisfação pessoal de contribuir com a empresa e de se tornar especialista no que faz.
Como gestores, precisamos estar a atentos para que a equipe de vendas esteja sempre segura, atualizada e motivada.
Espero que este roteiro contribua com suas atividades. Boas vendas!
Alex Sá
Gestor Comercial
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Fontes consultadas:
RAVASI,
Thaís. Gerência de Equipe de Vendas:
Escolhendo, Treinando e Avaliando a Equipe de Vendas. Caderno de
Atividades. Anhanguera Publicações: Valinhos, 2014.
SEBRAE.
Capacitar e desenvolver competências é
um processo. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/capacitar-e-desenvolver-competencias-e-um-processo>
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