Passo a passo para treinar uma equipe de vendas de alta performance.

Você assumiu o cargo de gerente de vendas e precisa ajudar a equipe a vencer os desafios da área. E agora?

Para começar é preciso ter a noção que vender é uma arte e como toda arte, exige cuidados, técnicas e talento. Vender vai muito além de oferecer o produto ao cliente. É preciso encantar, proporcionar uma experiência positiva e inesquecível. Por isso, a capacitação de uma equipe de alta performance é um fator fundamental para o alcance das metas da empresa.

Para realizar um programa de treinamento será necessário fazer um levantamento de necessidades e criar um programa de capacitação e treinamento dos funcionários, de acordo com a função de cada um dentro do processo de venda e pós-venda, procurando aumentar a segurança nas operações  e alinhar a motivação da equipe aos objetivos da empresa.

Para melhor exemplificar, isto pode ser feito seguindo o modelo recomendado pelo SEBRAE, que consiste em quatro fases e os fatores a serem avaliados e decididos em cada um:

FASE 1	Determinação das necessidades de capacitação	Gestão e planejamento estratégico. Relatório do Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC). Pesquisa de clima. Entrevista de desligamento. Formulários apropriados.
FASE 2	Programa de capacitação	Quem deve ser capacitado? O conteúdo da capacitação Como se deve ser a capacitação: aula, estágio, seminário, rodízio de funções etc. O período em que deverá ocorrer a capacitação Onde será a capacitação: interna ou externa. Quem fará a capacitação – alguém da empresa ou uma entidade externa.
FASE 3	Execução da capacitação	No próprio local de trabalho. Pela própria liderança ou colega mais experiente (aprender fazendo). Capacitação externa (in company ou fora da empresa).
FASE 4	Avaliação dos resultados da capacitação	Avaliação de reação: Mede como os colaboradores reagiram ao programa (prova escrita ou oral). Avaliação de aprendizagem: Mede os conhecimentos ou habilidades (prova escrita ou oral).  Mais apropriado para cursos financeiros e técnicos. Avaliação comportamental: Aplicada alguns meses após o curso, visando medir a mudança de comportamento.

É importante salientar que capacitar e desenvolver é um processo, deve ser contínuo e com metas bem definidas. Como resultado, deve ser esperado:

• Excelência do trabalho;
• Produtividade;
• Qualidade;
• Utilização adequada dos equipamentos; e 
• Satisfação pessoal de contribuir com a empresa e de se tornar especialista no que faz.

Como gestores, precisamos estar a atentos para que a equipe de vendas esteja sempre segura, atualizada e motivada.

Espero que este roteiro contribua com suas atividades. Boas vendas!

Alex Sá

Gestor Comercial

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Fontes consultadas: 

RAVASI, Thaís. Gerência de Equipe de Vendas: Escolhendo, Treinando e Avaliando a Equipe de Vendas. Caderno de Atividades. Anhanguera Publicações: Valinhos, 2014.

SEBRAE. Capacitar e desenvolver competências é um processo. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/capacitar-e-desenvolver-competencias-e-um-processo>